Как правильно готовить агентов. Три урока от Алены Угасиной - руководителя отдела маркетинга федерального телеком-оператора.
Одна из наболевших и наилюбимейших тем маркетологов - это общение с приходящими рекламными агентами. Кто-то безоговорочно поддается на их уговоры, кто-то отнекивается как может, и есть те, кто «их правильно готовит».
Алёна Угасина относится к третьему редкому типу. И мы постарались узнать, какие уроки должны вынести для себя рекламные агенты?
«Каждый рабочий день распорядителя рекламного бюджета переполнен настойчивыми телефонными звонками с ГИПЕР-уникальными предложениями не требующими отлагательств. И каждый раз решение необходимо принять сию минуту, иначе всё - крах, провал, катастрофа! Иногда посещает мысль - «Эх, Была не была». Встречусь с очередным УНИКАЛЬНЫМ менеджером по продажам. Проще встретиться один раз и объяснить «что к чему», дабы вопросов и звонков больше не возникало. Но не тут — то было... Чаще подобные встречи заканчиваются обучающей лекцией о том, как нужно правильно преподнести продукт.»
Итак, три урока на заметку.
Урок 1. Нужно знать целевую аудиторию своей рекламной коммуникации
Вот к примеру, недавно встретились с агентом из каталога «Моя семья». Как и многие, он начал песню про супер-проект, супер-каталог, про наикрутейший продукт и один из самых подходящих и эффективных рекламоносителей. Выслушав всё очень внимательно, начали «говорить» детально. На вполне конкретные вопросы о целевой аудитории каталога, количестве контактов с целевой аудиторией, об отдаче за вложенные 15 тыс. рублей, конкретных ответов я не получила. Только то, что клиентов будет очень много, и для успеха однократного размещения в каталоге будет недостаточно. Порой складывается впечатление, что все вопросы уходят в пустоту. В итоге, начали разбирать, какая целевая аудиторию у семейного каталога? Выяснили, что это скорее всего женщины лет 25, домохозяйки, которых обеспечивают, предположительно, родители или работающий муж. Достают они каталог с почтового ящика, пролистывают его в поисках брюлликов, сережек, сапожек и всех благ жизни. И вдруг натыкаются на рекламу интернета. И какой вывод она сделает? После такого разжевывания ситуации, агент сам согласился, что зашел не по адресу.
Урок 2. Понимать, уметь услышать задачи и цели клиента
Сейчас существует 2 пути по которому идут рекламные агенты: расхваливание своей рекламной коммуникации и расхваливание своей рекламной коммуникации путем сравнения с конкурентами.
Если мне нужна наружная реклама, я заказываю ее. Если какое-то мероприятие, обращаюсь к организаторам событий. Но меня очень удивляет когда приходят с газеты и с непоколебимой уверенностью убеждают: «Вы можете потратить 18 тысяч рублей на наружку, почему бы не потратить те же деньги на рекламную статью?»
Или «Ваши конкуренты размещаются в нашем издании. Значит и Вам необходимо!»
И, наконец, самая популярная фраза: «Какой у Вас бюджет? ... Мы подумаем, что можно сделать»
Меня удивляет, может это фишка города Чебоксары? Я уже мечтаю найти того человека, кто научил таким продажам. Уж очень своеобразный подход ))
Но не всё так плохо. Мне нравится, в плане лояльности к клиенту, подход радио МФМ. Умеют преподнести информацию в должном виде и посоветовать лучшие варианты размещения. Очень приятно работать с грамотными, знающими свое дело компаниями. Редко бывает, чтобы менеджер какого-то агентства посоветовал что-то и аргументировал свой совет. Не хочу говорить про всех, но во многих рекламных агентствах такого, к сожалению, не дождешься. Только коммерческое предложение и никакой гибкости в работе.
Теплится надежда, что со временем и у нас приживется грамотное ведение бизнеса, а не только осваивание рекламных бюджетов.
Урок 3. Предлагать решение задач клиента, исходя из конкретных инструментов, которыми Вы владеете
И вопрос о размере бюджета в этом случае совершенно не уместен и не важен. Приведу пример очень положительного сотрудничества. Встречаются всё же адекватные люди с реальными предложениями. Это касалось размещения рекламы в лифтах от агентства «Креатифф». Поначалу восприняв предложение в штыки, позже убедилась в их правильном подходе к заказчику.
Представитель агентства сумел аргументировано доказать мне плюсы размещения рекламы, не стал навязывать своё субъективное мнение, а внес приемлемые предложения.
Вместо долгосрочного ненужного нам размещения, пришли к более подходящему варианту.
Они повели себя очень достойно, посвятили во всю кухню, не были безразличными и главное — не пытались содрать побольше денег. С такими организациями всегда приятно иметь дело.
P/S И, напоследок, наглядный пример непонимания. Однажды заказывали расклейку объявлений. Предоставили весь материал и простое задание — нарезать лапшу и приклеить. Присланный фотоотчет поразил )) Что ж, может есть в этом и доля креатива ))
Комментарии по отношению к обозначенным компаниям являются личным мнением Алены Угасиной. И упомянуты не в целях рекламирования.
Сообщение отредактировал reklama - Oct 10 2013, 13:00
--------------------
Есть чем рекламным поделиться? Пишите нам на rek@cheb.ru. Не жадничайте =) Преследуйте нас по , и
лол, маркетологов(рекламных агентов, какая разница, для меня рекламщик и маркетолог одни и те же ребята) как школьников готовят )))) хотя так и есть, таких знаний нигде не дают, если своей соображалки нет
по вопросу бюджета - абсолютно нормальный вопрос, ну в моей работе по крайней мере. спрашиваю, дабы потом не переделывать по несколько раз медиапланы, да и не пугать маркетолога ценами на рекламную компанию, со всеми подходящими им предложениями.
а знаете какая самая главная проблема таких "плохих" рекламных агентов?! портят первое впечатление клиентов к рекламе любого характера + они как проститутки прогибаются по ценам, потом клиенты "балуются" и ждут скидок и спец предложений от всех рекламщиков(личто столкнулся уже с несколькими такими). а плохие агенты, потомучто в прогород и прочие агентства берут менеджеров с улицы и не учат их ничему, а сами по себе они очень низкого качества, как работники. + не платят им в добавок, откуда мотивация у этих ребят изучать маркетинг и что нужно клиенту, ему бы продать пару статей, чтобы за квартиру съемную заплатить на кривого )))))
Описанный "третий тип" - "правильно готовить" агентов - для распорядителя рекламного бюджета самый пустой и неэффективный. Не его это дело. Учить рекламных агентов - пустая трата времени и потакание собственному комплексу "мессии". Агентов много, плюс их ротация такая частая, что побеседовав с одним и открыв ему азбучные истины, завтра вы получите телефонный звонок с предложением встретиться от другого, который сменил прежнего "неэффективного", так и не продавшего вам их замечательную рекламу. И прощай еще час рабочего времени. Возможно, описанные уроки пригодятся тренерам агентов и управленцам рекламных агентств. Это их хлеб. А у распорядителя рекламного бюджета уровня Алены, поверьте, все расписано как минимум на квартал и удивить его чем-то новым довольно сложно )
[quote=reklama,Oct 7 2013, 11:46] Как правильно готовить агентов. Три урока от Алены Угасиной - руководителя отдела маркетинга филиала ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» в г.Чебоксары.
Оригинальный способ Саморекламы...Алена)))) Вы не любите агентов..... Да вы их просто готовить не умеете.)))
Сообщение отредактировал Акрилайт - Oct 8 2013, 10:13
--------------------
- недорого и быстро! Оптимальные решения Наружной рекламы! 89373913430
Есть еще 4 вариант. Это когда Заказчик сам просит ему сделать что-то, но Рекламщик отказывает, потому что Заказчик не может заплатить соответствующие деньги.)))
Интересно как Алена таких идентифицирует?)))
Диалог из жизни: - Скажите Валерий, а сколько Вы берете за тысячу знаков. - Я не беру за количество. - То есть? - За любой текст, хоть одно предложение, я беру от 3 тысяч, далее все зависит от сложности поставленной задачи, объемов, сроков и прочих ньюансов. - Аааа, понятно.
Всем спасибо, все свободны)))
А с агентами нужно уметь общаться. Из любой ситуации в общении с тем же рекламным агентом можно извлечь максимум пользы. Если маркетолог не способен перевести общение с рекламным агентом в продуктивное-конструктивное (и прочее) русло, значит он, как бы это помягче.... А! Некомпетентен.))))
Сообщение отредактировал valerytim - Oct 9 2013, 08:00
--------------------
Организация и проведение промо акций, BTL, программы стимуляции продаж: лифлетинг, дегустации, демонстрации, консультации. Мерчандайзинг и аудит. Организация праздников, корпоративов, эвентов, проведение тимбилдингов. моб. 89023288081
Ну то что написала Алена справедливо. Только коробит отеческое заглавие "Уроки..", оттого тут правильно подметили самопиаром отдает, понять можно..себя "не похвалишь - никто не похвалит".
Тоже каждый день чет предлагают..никому не отказываем, со всеми общаюсь и по опыту лучше объяснить человеку как мы работаем и почему, чем футболить, а он потом снова звонить и доставать..Ну еще если уж напрашиваетесь на встречи - возьмите к чаю хоть что-то..-оч. повышает уровень расположения к вам потенциального заказчика :).
Тоже каждый день чет предлагают..никому не отказываем, со всеми общаюсь и по опыту лучше объяснить человеку как мы работаем и почему, чем футболить, а он потом снова звонить и доставать..
Когда работала PR-щиком, агентов "с улицы" сразу не отшивала, с ходу просила ответить на два вопроса: чем занимается моя компания и почему реклама в вашем издании нам нужна.
Самое забавное, что на второй вопрос внятно не ответил никто, на первый - единицы гг А если вы элементарно не готовы к разговору, зачем я на вас буду еще хоть минуту времени тратить?
Вот "шедевр" сегодня пришел на почту (привожу текст в оригинале): Доброе утро Анна хочу вам предложить так же размещение в нашей газете PRO ГОРОД Новочебоксарск! Наша газета распространяться 41 000 экземпляров в каждый почтовый ящик города и мы охватываем 98% населения города,а это около 140 000 тысяч жителей! Ваша статья так же будет интересна и читаема в нашей газете,а это привлечёт вам новых и клиентов. Высылаю вам коммерческое предложение и прайс цен,будем очень рады с вами сотрудничать.
Акрилайт, Нил, спасибо Вам за обратную связь! Мы обязательно обратим пристальное внимание на качество наших услуг, уровень обслуживания и компетентность агентов и приложим все усилия для их совершенствования.
Соглашаясь на интервью для форума я ожидала подобный оборот событий, тем не менее это сделала. Т.к. надеялась, что смогу немного помочь местным рекламщикам продвинуться в их деле, обратить внимание на простые истины, кстати, их не я придумала. С одной стороны мы с Вами все тут коллеги, все занимаемся рекламой, продвижением, PR (продолжайте список сами) конечно уровень компетентности у всех разный (не причисляю себя к гуру), с другой стороны среди нас есть продавцы и покупатели. Если смотреть с этой точки зрения, мне казалось продавец должен знать свой продукт, то, что он продает, кому продает и зачем продает. А если он знает еще и больше, чем покупатель, то это просто счастье, это поможет решить те задачи, которые стоят перед Клиентом! И мне порой очень досадно, что рекламные бюджеты уходят в московские, питерские или другие рекламные агентства (а это уже совсем не местные бюджеты). Вижу, это устраивает местные РА (все в тельняшках)...
О каком реальном расчете стоимости контакта можно говорить в городе, который живет без настоящих мониторингов? Мне оч. интересно было бы посмотреть на реальные математические раскладки по стоимости контакта с ЦА в Чебоксарах "от Алены". Имхо - разговор ни о чем. Алена, никогда не пробовали свои силы в роли продавца рекламы? Интересен был бы эксперимент, смогли бы принести больше денег рекламораспространителю с обозначенной клиентской базы, чем другой менеджер? Давайте жить реальным бизнесом, а не только теорией.
Сообщение отредактировал Перец - Oct 14 2013, 16:23
anela, Алена, вы на раз находитесь в соцсетях, ваша страница доступна всем, ваши фотографии доступны всем. Как вы отнесетесь к такому менеджеру, который внимательно изучит вашу страницы, чтобы узнать ваши интересы, хобби, увлечения. Например, заговорит с вами об Италии
Для вас такое стремление менеджера - плюс или минус? А если менеджеры из РА или СМИ будут добавляться к вам друзья, примите?
С 1 мая переводы между своими счетами по СБП будут без комиссии
Газпромбанк провел лекцию по финансовой грамотности для сотрудников УФССП по Чувашской Республике
НБД-Банк продолжает развивать бизнес-проекты в моногородах
Бывшего топ-менеджера Чувашкредитпромбанка осудили за хищение более 313 млн рублей
Воспоминание: 'Градообразующие гиганты советских Чебоксар' (повтор)
'Вырубка деревьев при строительстве мини-аквапарка. Репортаж с улицы Хевешской'
В помещении музыкальной школы делали перепланировку без разрешения мэрии
В «аношке» Минстроя после серии уголовных дел уволили директора Марину Москалеву
На водителя, протаранившего машину ГИБДД, возбудили уголовное дело
Продам - земельный участок, д. Кадикасы (Моргаушский район), Пушкина
Продам - двухкомнатную квартиру, Прогрессивная, 2 (Жилой дом, 9-16 эт)
Продам - комнату в общежитии, Олега Кошевого, 3 (Жилой дом, 5 эт)
Продам - двухкомнатную квартиру, бульвар Солнечный, 12-2 (Жилой дом, 16 эт)
Oct 7 2013, 10:46 
